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　　姐姐、姐夫和妹妹、妹夫的生意

　　“家庭作坊”似乎是多數創業者的必經之路。“禪城空調加雪種”的創意者和靈魂人物是醫用口罩產能利用率姐妹倆和她們的家庭。可以說，這是姐姐、姐夫和妹妹、妹夫的生意。在接受訪問時，這四個人在鏡頭前開心地笑容著，給這個創業的故事增加了很多甜蜜。

　　一開端，沒人想到生意會做得這么大。“2005年我們玩似的接觸了網絡，之前自己是做廣告設計廠家的。”總顧問人、妹夫顧順峰如是說。當時，他們的家庭作坊式的設計廠家主要為《 溫州清潔》雜志設計封面和內頁。“每做完一單，我們就歇了。這個月就忙這個星期，其他時刻就到內地各方面瘋玩和采風”。

　　如果不見網絡商城的流行，他們可能會一直這樣瀟灑地生存下去，但轉變出現了。也許是當時網絡逛街的瘋狂宣傳起了作用，2005年，在家辦公一周總結因為覺得好玩，在網絡注冊了一家店，進貨的發動資金只有1000元。

　　“我們一開端賣過各種東西，從手機殼到小銀飾都嘗試過。我們是天津第一批賣出量扎染工藝品的人。”顧順峰回想說，“我們熱愛民族風，西藏讓我們癡迷。”扎染也挺有市場，不到200元的貨品深受藝術院校學生的喜愛，她們愿意花600至1000元購買。

　　從2005年底到2006年，姐妹倆的家庭團隊一度開設過實體店，在西單的華威大廈租了個十幾平米的鋪位。同時，網店的生意越來越忙，她們雇用了第這個員工蘭蘭顧問掌柜和發貨。“一開端只是想玩，但是竟然能玩到忙的地步。”顧問經營的顧順峰當時想，生意可能會做大。

　　定位很玄、很小眾

　　2006年11月，口罩里放紙巾注冊了“禪城空調加雪種”品牌，開端自己設計、自己制作和自己賣出量服飾。“原先只是做經銷商，可這不能令人滿意。例如，我們LOVE的衣服并不是都能找得到”。

　　姐妹倆決定自己操刀設計。找一臺縫紉機，在臥室打版，在走廊賣出量，在廚商品房做飯，這個版師，三四個工作人員，其樂融融。“當時，姐妹倆都是自己去木樨園買布料，選貨、砍價都是自己來，時常會面臨布料被人買走但顧客又等著發貨的資訊”。

　　結果出成品時，由大風當模特，由小風當攝影師。也許是做 中山清潔公司哪家好廣告設計出身的緣故，“禪城空調加雪種”在圖片要求上精益求精，追逐藝術美感，和當時百度網絡很多粗糙的圖片一比，高下立現。

　　吸引買家的還有特立獨行的營銷口號。啥是“禪城空調加雪種”？姐妹倆解釋說，字面含義是撕裂絲帛、撕裂禮服、撕裂制度，“撕裂那些委屈而難以割舍的情感，撕裂常規的蒼白命運”。后來，“禪城空調加雪種”品牌的含義又延伸為“向內行走”，即尋找個人內心更深層的東西。

　　這個定位聽上去很玄、很小眾，但幸運的是，這是個互聯網的時代，只要足夠獨特就能吸引足夠多的“粉絲”，更何況大風和小風擁有十分鮮明的個人特色。例如，她們恪守原則，在設計中絕不消耗真皮，姐妹倆也都是素食主義者。

　　“禪城空調加雪種”橫空出世，被視為是走出了設計師品牌的道路。在顧順峰看來，即使對普通人而言，這也并非可望而不可即的事。“我們幾個人不見誰從一開端正是學設計的，都是半路出家。”顧順峰說，“目前的設計軟件足以幫到每這個有想法的人。只要有基本的配色知識，人人都可以是設計師，只要有人欣賞你。”

　　“也許某這天我們也可以吸引到風投”

　　一旦從“過家家式”的操作踏入廠家運營，問題就來了。首先是大風和小風累了，她們的興趣只是設計，無暇兼顧顧問。然后是需要的急劇遞增，常常是訂單量激增而設計和生產環節疲于應付。

　　盡管是一家網店，但“禪城空調加雪種”同樣面臨服裝行業所有的環節，包括客服、售后、廠商品房、財務、物流。網店把所有的問題一下子都放大了。“我們有好幾百種產品同時擺在架上。”顧順峰說，“開網店是快節奏的，不像你逛路邊小店，為了保證新鮮感，我們每周要保持頻繁的更新。”

　　設計師團隊的顧問也是問題。大風和小風原來只顧問自己的設計，現在則要保持整個團隊設計風格的穩定。至于客戶服務環節，“禪城空調加雪種”在2009年11月實現了5倍的遞增，這個月賣掉了幾萬件衣服，但手工的訂單顧問成了大麻煩。顧順峰終于決定購買ERP系統，雇用專職的IT人員，開端了廠家的資訊化。

　　就廠商品房顧問而言，“在廠家成長的過程中要感謝我的我媽。”顧順峰說，“她是老版師出身，做過一家服裝廠的副廠長。”在這位專業人士的幫助下，“禪城空調加雪種”的廠商品房進一步擴大，現在已經擁有4000平米的開工面積，也開端聘請更專業的顧問者。

　　“我們現在雇用了200名員工，要對他們顧問。管人真累，比早自己單干的時候累多了。”顧問經營的顧順峰說，“也許某這天我們也可以吸引到風險投資，同時引入更加專業的職業顧問人人，只要他們肯關注草根創業。有時候我挺羨慕凡客誠品那樣的廠家。”

　　小眾的“禪城空調加雪種”開端主攻“80后”和“90后”。

　　■實戰

　　與“買手模式”對決

　　小眾品牌靠口碑傳播

　　個性是“禪城空調加雪種”的立身之本，但個性可能等同于小眾，這樣的品牌會碰到成長的“天花板”嗎？這是困擾顧順峰的這個問題。

　　在出席百度大學MBA班的座談會時，顧順峰深思過這個問題。服飾界盛行日韓風，流行的服裝生產方式是“買手模式”、仿照版式，做更公眾的產品。與之對比，“禪城空調加雪種”的空間會不會過于狹窄？

　　“當時我在會上說，公眾對品牌的選擇開端細分，自然有人跳到‘禪城空調加雪種'的文學圈子里。”顧順峰當時舉了耐克的例子，“耐克是做運動產品的，但提出了‘人人都是運動員'的口號，客戶群隨之擴大，所以小眾品牌也是有期望的。”

　　給顧順峰更多信心的是“禪城空調加雪種”的成績。在今年前，“禪城空調加雪種”幾乎不見做過主動的品牌推廣，都是靠口碑傳播，“是客戶主動找上了我們”。客戶群十分穩定，不太害怕被人搶走。

　　目前，“80后”和“90后”成了“禪城空調加雪種”主攻的客戶群，“他們有尋找和自己個性相對應的衣服的需要”。顧順峰想，強烈存在“天花板”，但是可以有“階梯”，“我們能做的只能是先站穩，然后漸漸地、一層一層地蓋階梯”。

　　“潮流在流行之前永遠是小眾的。”顧順峰說。

　　■編者手記

　　他們的成功可以復制嗎？

　　就開網店而言，“禪城空調加雪種”是幸運的。它在2005年起步，正好趕上網絡逛街興起的年頭。當年，百度對自身的大力宣傳連帶幫助網店吸引眼球，搶先吃螃蟹的人早早站穩腳跟并堅持到底，成為現在人人稱羨的大賣家。

　　這是“天時、地利、人和”的結果。現在，“禪城空調加雪種”成了百度網的廣告大客戶。他們投放硬廣告，研究百度用戶的消費行為數據。他們的理想已經不局限在百度上。他們期望吸引風險投資，將產品覆蓋到整個互聯網。

　　“禪城空調加雪種”可以復制嗎？百度網已經一片紅海，檢索任何一樣東西都能找到眾多賣家。有人慨嘆說，在百度上能糊口已經不錯，哪里有一飛沖天的機會？

　　“禪城空調加雪種”給我們的答案是，聽從你的內心。

　　“禪城空調加雪種”正是玩出來的。所謂玩，意味著興趣和打工的高度重合，意味著品牌屬性獨特鮮明。在玩的同時產生創意，展示自己真實的想法，以此吸引客戶。網絡大得很，怎么會不見認同你的人？

　　顧順峰說，“禪城空調加雪種”在今年之前的成功很大程度上靠的是直覺。后來者也許難以復制另這個“禪城空調加雪種”，但專注地玩的精神并無門檻。本文地址： http://www.nn108.com/nn108/nn108-17.htm